Las compañías buscan constantemente formas efectivas de impulsar el rendimiento de su fuerza de venta directa. Y una de las herramientas más utilizadas son los planes de incentivos y motivación para los equipos de venta directa (empleados) o indirecta (a través de revendedores), que permiten impulsar los resultados de los vendedores a través de estímulos que los motivan a mejorar su desempeño.
“El primer paso para saber cómo motivar la fuerza de ventas es enfocarse en la experiencia permanente de los colaboradores. Esto permitirá aumentar la productividad y la fidelización hacia la empresa”, explica Mónica Barra, producción de Énfasis People & Brands.
¿Qué objetivos se buscan?
Es clave definir metas asequibles y tangibles. Esto permitirá no solo optimizar la performance, sino también evitar la frustración, producto de objetivos inalcanzables.
Algunos ejemplos de objetivos
- Crecer x% en ventas: superar en un x% la performance de venta estándar en un tiempo determinado
- Crosseling, generar venta cruzada en x% de la cartera de clientes.
- Nuevos productos: promoción y venta de nuevas líneas de productos.
- Desarrollo de competencias de liderazgo en x% de la dotación.
Además, existen otros tipos de objetivos que pueden ser de: producción, backoffice, calidad de atención, etc.
“Los programas de incentivos son acciones cortas y enfocadas. Los objetivos hard son los relacionados a ventas, pero un programa de incentivos solo enfocado en ventas puede fracasar si no hay producción que acompañe el incremento de ventas”, agrega Mónica Barra.
¿Cómo es el proceso de un plan de incentivos?
- La empresa debe definir al grupo target que participará del plan de incentivo.
- Definir el premio: viaje de incentivo, evento deportivo o espectáculo, premios no remunerativos.
- Se generan las “reglas del juego” de acuerdo al público seleccionado (reglamento).
- Comienzo del plan de incentivo (duración aproximada entre 2 y 4 meses de acuerdo a cada empresa).
- Informe con resultados parciales y acciones de incentivo durante el período establecido, con el objetivo de fomentar al logro de resultados extraordinarios.
- Utilización de “disparadores” “estimuladores” para potenciar y motivar. Ej. “Durante el próximo mes si se vende x volumen de dinero de determinado producto los puntos valen doble”.
- Definición de los ganadores.
- Evento de premiación y reconocimiento.
En resumen
Los planes de incentivos son una estrategia poderosa para motivar y premiar a la fuerza de venta directa, impulsando el rendimiento y los resultados comerciales. Al establecer objetivos claros, ofrecer una variedad de recompensas, garantizar la transparencia y equidad, evaluar y seguir de cerca el desempeño, y adaptar los planes según sea necesario, las compañías pueden crear un entorno de trabajo estimulante y productivo. Estos programas ayudan a cultivar una fuerza de venta motivada, comprometida y orientada a resultados, lo que contribuye al éxito y crecimiento de la organización.
Nuestros equipos especializados cuentan con amplia experiencia en diseñar y desarrollar planes de incentivos para diversas fuerzas de ventas en industrias tales como: cosmética, cuidado personal, elementos de cocina, y seguros entre otros.
Mónica Barra
Producción, Énfasis People & Brands
