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De la reunión de ventas a la experiencia integral

Las convenciones representan una oportunidad valiosa para fortalecer los vínculos, el espíritu de equipo y potenciar las capacidades individuales. Cómo aprovecharlas correctamente.

por KARINA SALAZAR

En una reunión de ventas convencional, realizada por lo general fuera de la empresa, los distintos equipos de trabajo se preparan para ejecutar el nuevo Plan de Negocios, desarrollan estrategias y determinan el conjunto de tácticas que les permitirán alcanzar las metas propuestas. En el área de ventas, particularmente, se empieza a organizar una nueva convención o actividad de incentivo, donde se genera el espacio ideal para motivar al equipo, comunicarles los nuevos objetivos de manera clara y efectiva e incluso premiar los esfuerzos del año anterior.

Vale destacar que estamos frente a un cambio de paradigma hacia el aprendizaje mutuo. “La experiencia integral apunta a conocer al cliente o consumidor, su experiencia y su repertorio emocional vinculado al producto o servicio de la compañía. Acceder a esos datos y transformarlos en información y conocimiento se puede; llegar a utilizarlos a la hora de tomar decisiones, es posible si todos estamos involucrados en conocer y compartir la información válida que el cliente nos brinda”, detalla Horacio Cortese, director de Nexi Consultores y del programa de Certificación de Coaching de Equipos.

Marcelo Gordín, director de Énfasis Motivation Company, comenta que “al trabajar con el enfoque de experiencia integral, logramos expandir la capacidad de acción efectiva de individuos y de equipos. Por supuesto, esto implica vivir la experiencia y la emoción del cliente, desarrollar y gestionar una cultura del servicio. Solo es posible cuando hay coherencia y se expande la confianza en el equipo. Entonces, cada persona y cada equipo logra dar mucho más y la sinergia funciona”.

En la reunión clásica de ventas, solo se manejan pronósticos y se analiza qué hay que hacer para cumplirlos. El paradigma imperante es el de control unilateral, porque esos pronósticos son establecidos desde arriba hacia abajo y luego es necesario convencer al personal de ventas que los alcancen.

“Al término de una convención, el ánimo del equipo está renovado. La combinación de una agenda con espacios de trabajo y planificación, celebraciones y experiencias vivenciales en un entorno físico óptimo da como resultado el fortalecimiento de los vínculos, un fuerte sentido de pertenencia al equipo y una gran motivación para encarar los desafíos a lograr durante el año”, destaca Marcelo Palacios, socio de Quan Corporate Experiences.

Esta motivación es el factor clave que gravita en los resultados que alcanzan los equipos y se convierte en el motor que los ayuda a superar los obstáculos que puedan encontrar. Cabe destacar también que, el alto nivel de engagement que se logra luego de una convención de ventas correctamente planificada, es importantísimo para retener y atraer los mejores talentos a la empresa.

Gordín detalla que “la motivación es lo que moviliza a una persona, el motor para que dé todo su potencial o esa milla más que las compañías les piden a sus equipos. La capacitación y los planes de incentivos ya no alcanzan: las nuevas generaciones valoran otras cosas y es clave tenerlas presentes”. Asimismo, agrega que “las reuniones deben contemplar muchos puntos del nuevo “mapa motivacional” y es fundamental conseguir en la fuerza de ventas un impacto emocional, eso que permitirá recordar los conceptos trabajados que ayuden a modificar o ajustar comportamientos para lograr los resultados esperados”.
Gordín explica que, por todo esto, es imperioso pensar las reuniones de ventas o las convenciones con una mirada integral hacia la motivación de los equipos de vendedores, haciendo coherentes cada uno de los mensajes en las diferentes instancias y momentos de estas reuniones. “Siempre estamos comunicando. Es clave definir los mensajes con mucha claridad y absoluta coherencia entre lo que se dice y lo que se hace, para que llegue tal como la compañía lo requiere”, enfatiza.

Se aprende cuando se identifica y se corrige la brecha entre resultados y deseos. “Este tipo de cambio se encuentra inexorablemente con restricciones humanas. Los líderes no son conscientes de sus incompetencias, e inhiben la mejora continua del desempeño de los equipos. El coach de equipos se ocupa de ayudar al equipo a resolver este problema, mientras los empodera para que se hagan cargo de su proceso grupal”, concluye Gordín.

El logro principal es sacar el mayor provecho del encuentro clave para setear prioridades, objetivos y expectativas de trabajo, sumados a tener el equipo listo para alcanzar las metas con éxito.

 

Fuente: Diario El Cronista – Sup. Pyme (14/04/16)

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